Habiendo trabajado con muchos bancos y organizaciones de servicios financieros, he aprendido mucho durante el proceso de desarrollo comercial con cada uno de ellos. En base a esta experiencia, para otras fintechs que buscan asociarse con bancos, me gustaría compartir los siguientes ocho requisitos para guiar sus propios procesos de desarrollo comercial:
1. Primero, sea de grado bancario. (Vea mi publicación anterior sobre este tema). Es un momento emocionante para estar en finanzas. Nos sentamos en la intersección de la creación de dinero y la aplicación de la tecnología en un momento en que cada dimensión está experimentando un renacimiento por derecho propio, mientras que la sinergia creada en la encrucijada está fuera de este mundo. Por otro lado, los bancos y otras instituciones financieras tienen muchas opciones cuando se trata de Fintechs en la mayoría de las categorías, por lo que es simplemente una apuesta en la mesa tener un producto a prueba de balas.
2. Véndele al equipo, no a una sola persona. En toda mi carrera, nunca he conocido a una sola persona que tuviera la capacidad y la autoridad para comprometer a su organización en un trato importante y que pudiera ejecutarlo completamente por su cuenta. Es mucho más probable que una matriz de partes interesadas esté involucrada en la decisión, y es muy posible que una de ellas (no sabrá cuál) tenga poder de veto. Le recomiendo que adopte este enfoque adoptando un enfoque consultivo cuando se comprometa con socios potenciales. En otras palabras, piense como un consultor como BCG … abordamos a cada cliente potencial como un caso con un problema que debe resolverse, e involucramos a tantas personas como sea posible para asegurarnos de abordar los problemas únicos de cada parte interesada y, por lo tanto, maximizar cada oportunidad.
3. Centrarse en beneficiar a sus clientes, no a su negocio. Lo que más he escuchado de los socios bancarios es: “Nuestra estrategia es enfocarnos más en el cliente, aumentando el valor de nuestra marca. Así que ayúdalos a hacerlo. Los clientes son la base de cualquier negocio. ¿Tu producto claramente ahorra tiempo a estos clientes? ¿Les ahorra dinero? ¿Les hace ganar dinero? ¿Los hace más felices? Más allá de estas cuatro dimensiones, sus prospectos tienen que entrecerrar los ojos cada vez más para ver el valor de su producto. Ayúdelos a comprender cómo puede aprovecharse de estos clientes.
4. Establezca tres relaciones clave: ejecutivo, propietario del producto y gerente de proyecto. El primer paso para vender a los bancos es tener las conexiones para contactar a la persona adecuada dentro de la organización a la que desea vender. Si tiene la suerte de tener grandes inversores, que están increíblemente conectados y trabajan activamente en su nombre para construir conexiones en su industria, está a la vanguardia y ya sabe que el valor no monetario de esos inversores es inconmensurable. . .
Pero incluso si no tiene esas conexiones, independientemente de cómo entre por la puerta principal, ahora depende de usted convertirse en el mejor amigo de las tres personas clave que influirán en gran medida en su éxito.
Primero, necesita un patrocinador ejecutivo que pueda asignar un presupuesto y poner su solución en el plan de registro. Es el meollo del asunto, proporcionando la piedra angular del proyecto. Sin ella, fracasarás.
En segundo lugar, debe poner al propietario del producto en marcación rápida y establecer una relación de mensajería de texto. Esta persona lidera la transacción, evalúa opciones, dirige recursos y toma decisiones para optimizar el resultado. Sin ella, fracasarás.
Finalmente, debe tener una relación abierta y directa con el gerente del proyecto. Esta persona es el cuello del asunto, y así puede girar la cabeza en la dirección correcta dependiendo de lo que suceda día a día. Sin ella, fracasarás.
Recuerde que un acuerdo comprometido no es un acuerdo firmado e incluso un acuerdo firmado puede llegar hasta el último momento y no implementarse. Haz amigos clave, sé parte del equipo y ayuda a todos a triunfar juntos. Haga todo lo posible para que estas personas tengan éxito.
5. Sea respetuoso con sus plazos. En mi artículo anterior sobre la calidad bancaria, señalé que no se puede “correr rápido y romper cosas” y esperar tener éxito en la industria de servicios financieros relativamente lenta. La industria de servicios financieros se mueve lentamente por una razón: un ritmo cuidadoso e intencional garantiza la estabilidad y un enfoque metódico garantiza la confiabilidad.
La estabilidad y la confianza son buenas cosas cuando se trata del sistema bancario. Como startup, puede pensar en semanas y meses, mientras que los bancos que intenta vender necesariamente piensan en trimestres y años. No es su problema que seas impaciente. No es su problema que puedas implementarlo fácilmente mañana. No es su problema que te quedes sin dinero. Ninguna de sus necesidades debería o debería tener en cuenta su decisión de seguir adelante y a qué ritmo.
Su trabajo es mirar el mundo desde su perspectiva, integrarse en su equipo y ayudarlos a navegar su proceso dentro de las limitaciones de tiempo posibles. Me encanta esta industria por muchas razones, pero la principal de ellas es el deseo de hacer las cosas bien en lugar de hacerlo rápido, para el beneficio final del cliente final.
6. Reconocer que no todos tienen disponibilidad de recursos tecnológicos. Si tuvieran suficientes recursos tecnológicos, no estarían tan abiertos a asociarse con su fintech. Respete esta restricción y ofrezca opciones. Por ejemplo, en nuestro proceso de desarrollo comercial, declaramos claramente que nuestra plataforma tiene una opción de implementación que no requiere ninguna integración tecnológica ni mejoras por parte de nuestro socio. Sin embargo, también es configurable y personalizable, lo que significa que se pueden aplicar recursos técnicos para lograr niveles más altos de integración y acomodar otras características que pueden ser importantes para cada socio.
Con este principio en mente, facilite la adopción de su producto por parte de sus clientes. Proporcione un camino para gatear/caminar/correr hacia una funcionalidad más profunda. Libere el ascensor de sus manos tanto como sea posible y concéntrese en el valor para el cliente. Entonces deje que el éxito impulse su expansión. Haz fuego y te traerán más leña.
7. Ofrézcales un proceso de participación claramente definido. Esta es la cosa más importante. Sepa que no es nada natural que una empresa compre cosas. Su negocio es vender cosas a sus clientes, no comprarte cosas a ti. Supongamos que no lo hacen con frecuencia y no tienen un proceso definido para hacerlo. Como tal, depende de usted brindarles un proceso claro y racional para ayudarlos a comprar su producto.
El objetivo del proceso es brindar a sus prospectos toda la información que necesitan para construir un caso comercial internamente para que puedan tomar la decisión de comprar su producto. Recuerde que dicho caso de negocio requerirá aportes y aprobación de la Matriz de Partes Interesadas antes mencionada. Esto también será lo que le permitirá a su patrocinador ejecutivo subirlo al mástil para su aprobación. Este también será el vínculo entre la definición del documento de alcance y la declaración de trabajo. También definirá su economía y los plazos de ejecución.
Durante nuestro proceso de desarrollo comercial, tenemos un conjunto claro de reuniones que exploran todos los aspectos del caso comercial requerido, lo que da como resultado un producto final que es una pieza del rompecabezas. Al final del proceso, involucramos a la tecnología, el producto, el marketing, la seguridad de la información, las finanzas, los propietarios de la línea de negocios, etc., y reunimos todos los requisitos para crear un documento que nuestros prospectos puedan usar para que todos estén literalmente en sintonía. .
Cada paso del proceso está centrado en el cliente, requerido e inspeccionable por todos los involucrados en la relación. El resultado neto es lograr que los prospectos pasen por un proceso de decisión y un flujo de trabajo de implementación lo más rápido posible al sentarse a la mesa con un plan de participación.
8. Sea honesto, siempre. Si tiene que mentir para vender su producto, debe volver a la mesa de dibujo. La honestidad institucional es el ingrediente secreto del éxito. No mienta sobre los precios, no agregue tarifas ocultas que surgirán más adelante. Si tiene alguna, comparta las cifras de ingresos redactadas de otros socios para mostrar lo que es posible, pero nunca exagere la oportunidad.
Además, sea honesto sobre el momento: si un cliente potencial tiene un objetivo para implementar dentro de un marco de tiempo increíblemente poco realista, es su deber para con él como socio de confianza que no pueda suceder. Finalmente, si un prospecto quiere un producto que está demasiado alejado de su capacidad para configurar y personalizar la plataforma, simplemente no es para ellos. En casos como estos, nos alejaremos (y lo hemos hecho) de un acorde en lugar de tratar de calzarlos en una forma en la que no encajan. (Si esto sucede, considere referir sus clientes potenciales a negocios amigables adyacentes en su espacio, si están disponibles).
En última instancia, todos debemos esforzarnos por construir asociaciones duraderas y exitosas con nuestros clientes, y el primer paso de este largo viaje comienza con la simple honestidad. Cada fintech debe mantener el enfoque de la verdad en todos sus tratos con socios potenciales, así como con clientes existentes. Es una industria pequeña y se correrá la voz si te arriesgas a ser deshonesto.