“La mejor manera de predecir el futuro es crearlo”.
Esta cita oportuna podría aplicarse a muchos aspectos del banco, pero es particularmente cierto para los banqueros comunitarios que intentan establecerse como proveedores de gestión del tesoro de primera opción para sus clientes comerciales.
¿Por qué es importante esta estrategia hoy?
El aumento en las tasas de interés crea desafíos para los banqueros comunitarios en términos de depósito básico a bajo costo, que son esenciales para préstamos rentables. La provisión de servicios de gestión de efectivo puede mantener y desarrollar depósitos comerciales de pequeños y medianos clientes comerciales.
La oportunidad de administrar el tesoro
Las prioridades de depósito están cambiando, según una encuesta de asesores de piedra angular realizada en el primer trimestre de 2024 que involucra a 359 gerentes de instituciones financieras comunitarias. Descubrieron que el 64% de los bancos y el 53% de las cooperativas de crédito se centran en las pequeñas empresas. Esta investigación Destaca la creciente importancia de los servicios de efectivo en el crecimiento de los depósitos en diferentes segmentos.
Un artículo reciente en el director del banco fortalece esta tendencia “,Los servicios del Tesoro se han vuelto esenciales para que las empresas traten de mantener la estabilidad financiera y de crecimiento. A medida que las tendencias económicas están cambiando, el valor estratégico de estos servicios nunca ha sido más claro. »»
El artículo continúa enfatizando que los componentes principales de la gestión del tesoro incluyen:
- Gestionar efectivamente la entrada y las salidas de dinero.
- Asegúrese de que la organización tenga suficiente liquidez para cumplir con los bonos a corto plazo.
- Identificación y atenuación de riesgos financieros, como fluctuaciones monetarias y cambios en la tasa de interés.
- Tome decisiones de inversión informadas para optimizar los rendimientos de exceso de fondos.
Crear una base para el éxito
Los bancos comunitarios deben anticipar la gestión del tesoro de las pequeñas y medianas empresas antes de que estas entidades pregunten sobre los servicios. Si su banco debe haber rechazado las posibilidades de los servicios de gestión de efectivo, es posible que nunca tenga una segunda oportunidad en este negocio, y quizás pierda una relación de préstamo comercial en el proceso.
La clave para satisfacer tales necesidades es que los banqueros comunitarios creen una base para el éxito de la gestión de efectivo sostenible. Ellos deben:
Identificar segmentos de alto potencial En sus clientes para el Servicio del Tesoro, que debe incluir municipios, asociaciones de propietarios (HOA), compañías de valores y empresas de servicios profesionales (médicos, legales y contables). Esto se puede lograr con herramientas de análisis cada vez más sofisticadas que funcionan en concierto con la aplicación CRM de un banco. Los datos disponibles de fuentes externas pueden agregar información mayor y ayudar a identificar clientes potenciales más allá de los clientes existentes.
Mantener altos niveles de servicio para mantener su lado del servicio; Al proporcionar soluciones en efectivo, los banqueros comunitarios deben tomar las siguientes medidas:
- Mantenga una descripción general disponible en los hábitos del cliente. Encuesta a menudo y aprenda las características de las industrias de sus clientes.
- No confíe en un enfoque único para todos los clientes comerciales. No todas las relaciones con los clientes son de igual valor.
- Proporcione información relevante en el momento adecuado. Comprender los requisitos de información relevante en tiempo real y complementario.
- Reconocer preferencias digitales para usuarios profesionales individuales.
Identificar personajes de los clientes y aplicar personal de ventas. Los banqueros comunitarios deben pensar desde el punto de vista de los directores financieros de sus clientes. Capacitar al personal orientado al cliente para hablar el idioma de estas personas. Pida a los profesionales en la gestión de efectivo de su establecimiento que asistan a conferencias de la industria para comprender los ecosistemas de los clientes, las necesidades de gestión de efectivo, las plataformas que utilizan para administrar su negocio.
Más allá de la asistencia de la conferencia, planee compartir estrategias de productos con clientes clave en los foros de grupos de gestión de efectivo y sesiones directas.
Anticipar contenido con RFP de gestión de efectivo del cliente. Comprenda las solicitudes probables en la solicitud de propuestas (RFP) para que su banco pueda tener los servicios listos para prefirir cuando la empresa está disponible. Los bancos comunitarios deben asegurarse de que tengan soluciones robustas en los campos de:
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- Ach, hilo, salario positivo, soluciones de gestión de efectivo
- Conectividad de la plataforma ERP, compatible con formatos de archivo específicos para los proveedores
- Integración de comparaciones integradas y cuentas por cobrar
- Soluciones de posicionamiento en efectivo y pronóstico
Asegúrese de que el análisis de datos esté en su lugar A través de estas soluciones de gestión del Tesoro para confirmar las instituciones maximizar el valor de los clientes y su banco. Más allá de la aplicación de análisis de datos en la identificación del cliente, aplique este rigor al monitoreo de la satisfacción del cliente, el uso de productos y la participación relacional. Use esta inteligencia para ayudar a aplicar el tiempo del precioso personal de gestión del Tesoro.
No olvide la ventaja de la relación bancaria comunitaria
Los bancos comunitarios se destacan en la toma de decisiones locales, lo que permite respuestas más rápidas y más flexibles a las necesidades de las pequeñas empresas.
Este objetivo local puede permitir a los bancos comunitarios establecer relaciones sólidas de gestión de efectivo con sus clientes, comprender sus objetivos y desafíos en un nivel más profundo. Con la base apropiada, el resultado es una experiencia bancaria más favorable y reactiva que puede adaptarse a las necesidades dinámicas de las empresas locales.