Todos los sábados por la mañana practico Muay Thai en un gimnasio local. Afortunadamente, los deportes de combate y los salarios tienen poco en común, pero puedo aprender una lección: identificar el significado de los diferentes tipos de dolor. Hay un dolor superficial, que hay que soportar con una sonrisa, porque te permite crecer y hacerte más fuerte. Pero también hay dolor, lo que significa que algo anda muy mal. Comprender la diferencia entre peligro e incomodidad puede ser una experiencia de aprendizaje dolorosa, pero que se puede aplicar fuera del ring.
El mismo principio se aplica a la incorporación de nuevos clientes. A veces, muchas empresas se marchan inmediatamente y se niegan a trabajar con comerciantes que no siguen las reglas y regulaciones o que operan descaradamente de una manera que inevitablemente generará problemas. También hay ocasiones en las que cede demasiado pronto y pierde una oportunidad simplemente porque no se tomó el tiempo para comprender un negocio o trabajar con el comerciante para gestionar el riesgo.
La gestión eficaz de riesgos puede resultar difícil para cualquier empresa, pero especialmente para las del sector de pagos. Es por eso que muchos de ellos se encierran en reglas demasiado estrictas para evitar el más mínimo problema potencial. Desafortunadamente, este enfoque de aversión al riesgo tiene el costo de la incapacidad de incorporar buenos comerciantes, lo que impide la generación de ingresos. Otros adoptan un enfoque azaroso ante el riesgo, incorporando operadores que obviamente representan un riesgo con la esperanza de obtener una ganancia rápida. Sin embargo, esta estrategia miope conducirá inevitablemente a un nivel de riesgo inmanejable o a violaciones regulatorias muy graves, dos situaciones que pueden comprometer un negocio de pagos hasta el punto de que ya no pueda operar. Ninguno de los dos enfoques es sostenible, por lo que se necesita un enfoque inteligente y basado en el riesgo en el que las empresas no tengan miedo de decir no, pero tampoco tengan miedo de decir sí.
Comprender el riesgo
Cada transacción conlleva un elemento de riesgo. Si alguna vez ha visto a alguien morder una moneda para comprobar que es real o sostener un billete a contraluz, entonces ha visto a alguien intentando reducir el riesgo de pago. Hoy en día, los pagos en línea conllevan principalmente riesgos de fraude y devoluciones de cargo. Ciertas categorías de comerciantes estarán más expuestas a estos riesgos que otras, y una serie de factores tendrán efectos significativos. Estos incluyen las industrias en las que opera el comerciante, el país en el que tiene su sede la empresa y la época del año en que se realiza el pago (el fraude y las devoluciones de cargo son más comunes).
durante los períodos pico de compras).
Este es particularmente el caso de los pagos en tiempo real. Cuando los pagos se realizan casi instantáneamente,
una tendencia creciente en el comercio mundial – Las organizaciones del ecosistema de pagos tienen mucho menos tiempo para detectar errores. Esto significa que las empresas que trabajan con pagos en tiempo real necesitarán socios que puedan equilibrar velocidad y seguridad. Esto significa saber que sus socios de pago se toman muy en serio el cumplimiento, independientemente del tamaño o perfil de riesgo de las empresas con las que trabajan.
Los comerciantes clasificados o considerados de alto riesgo generalmente pagarán más por sus transacciones o se les prohibirá tratar con ciertos proveedores de pagos. Estas empresas de alto riesgo ofrecen bienes y servicios como armas de fuego, vendedores de cajas de suscripción, proveedores de contenido para adultos y juegos de azar.
Riesgo, Ventas y Cumplimiento
Riesgo y cumplimiento no son lo mismo, a pesar de sus muchas superposiciones. El equipo de cumplimiento es responsable de garantizar que los comerciantes potenciales cumplan con las reglas y regulaciones relevantes del regulador, esquemas, bancos, etc. El equipo de riesgos es responsable de evaluar la exposición al riesgo financiero, operativo y de reputación creado al atender a un comerciante en particular y procesar sus transacciones.
Los comerciantes de alto riesgo y los comerciantes que no cumplen son dos escenarios muy diferentes. Hay comerciantes de alto riesgo que cumplen y comerciantes de bajo riesgo que, por una razón u otra, no pasarán la prueba de cumplimiento. Los proveedores legítimos de servicios de pago pueden gestionar cualquier categoría de riesgo permitida por sus políticas internas y socios externos, pero no pueden atender a un comerciante que no cumpla con las normas o regulaciones aplicables, lo que puede tener consecuencias muy graves.
Teniendo esto en cuenta, echemos un vistazo más de cerca a cómo una empresa puede gestionar el riesgo en el mundo real y adoptar un enfoque eficaz basado en el riesgo. Por mucho que odiemos admitirlo, una empresa de pagos no es una única organización que trabaja al unísono hacia un objetivo común: el equipo de ventas y el departamento de cumplimiento a menudo trabajan con propósitos opuestos.
De hecho, existe el cliché de que las ventas y el cumplimiento están reñidos entre sí. En esta visión del mundo, el equipo de ventas quiere aumentar los ingresos incorporando tantas empresas como sea posible, independientemente de la calidad de los comerciantes, mientras que el cumplimiento quiere mitigar el riesgo al no incorporar nada que no sea perfecto. Este nunca debería ser el caso.
En primer lugar, porque el equipo de ventas debe ser suficientemente consciente del riesgo y el cumplimiento para no intentar reclutar comerciantes de baja calidad y no dejarse convencer por comerciantes de alto riesgo para ahorrar dinero (“Otra empresa nos dijo que solo teníamos que presentar En segundo lugar, porque el equipo de cumplimiento debe encontrar maneras de decir sí cuando la prestación de servicios es posible, observando a los comerciantes legítimos que pueden plantear ciertos problemas para encontrar formas de incorporarlos de una manera que no genere riesgos inmanejables o no reduzca las regulaciones. esquinas. Hay muy pocos clientes perfectos y pocos clientes hundidos, pero hay una gran cantidad de clientes potenciales que se encuentran en el medio y que un departamento de cumplimiento inteligente puede trabajar para incorporar.
Un enfoque inteligente para la gestión de riesgos
Entonces, ¿qué puede hacer su empresa para aprovechar las oportunidades que ofrece la gestión inteligente de riesgos en lugar de limitarse a pensar en blanco y negro?
Como ocurre con muchas cosas, la comunicación es clave. Las empresas de pagos deben centrarse en crear una cultura de cumplimiento en la que toda la organización, no sólo los equipos de riesgos y reclamaciones, comprenda las normas y regulaciones pertinentes dentro de las cuales operan. Los comerciantes deben comprender que la revisión inicial de su negocio no es sólo una obligación regulatoria, sino una forma de garantizar las mejores prácticas comerciales que les permitirán mantener una relación mutuamente beneficiosa a largo plazo. El objetivo es fomentar el apoyo a lo que puede ser un proceso difícil y a veces largo, que no tiene garantía de éxito.
En los últimos años, muchas empresas están utilizando la automatización en el proceso de incorporación. Si bien puede resultar útil automatizar algunas tareas rutinarias, contar con un ojo humano para revisar la información es esencial. El viejo dicho de que “una computadora nunca puede ser considerada responsable, por lo tanto, una computadora nunca debe tomar una decisión de gestión” se aplica aquí, pero un proceso de incorporación totalmente automatizado corre el riesgo de subcontratar las relaciones que respaldarán su relación.
Reducir el riesgo en el ecosistema de pagos requiere un enfoque multidimensional y holístico que combine medidas de cumplimiento sólidas y una toma de decisiones inteligente. Las empresas que implementan este enfoque sirven como ejemplo de cómo los proveedores de servicios de pago pueden mitigar el riesgo para sus comerciantes al tomar en serio el riesgo y el cumplimiento, pero teniendo en cuenta que es una herramienta, no una camisa de fuerza que lo obstaculizará. Si se implementa bien, esto permite a una empresa determinar si el dolor es simplemente superficial y debe abordarse, o si puede terminar en una fractura en el brazo; esta distinción es la clave del éxito. ¡Y muchas gracias a Greg Collins de Fordes Gym por enseñarme todo lo que sé sobre los diferentes tipos de dolor!