Por Sasank Chary y Andy Greos
En los últimos años, la industria de la gestión patrimonial ha experimentado una transformación significativa, con asesoramiento que se aleja de los enfoques tradicionales centrados en la inversión hacia propuestas de valor más holísticas e impulsadas por la planificación. Este cambio está impulsado por factores bien documentados, incluida la ola de jubilaciones de los baby boomers, la inminente transferencia intergeneracional de riqueza y la proliferación de opciones de inversión de bajo costo. Nuestro equipo ha invertido en empresas de gestión patrimonial en el pasado, trabajando con empresas como United Capital, Beacon Pointe Advisors y Osaic, y ha sido testigo de esta evolución de primera mano.
A pesar de la clara trayectoria de la industria, el progreso ha sido más lento de lo esperado, en gran parte debido a tecnologías obsoletas y flujos de trabajo ineficientes. Sin embargo, ahora estamos entrando en una era dorada de la tecnología de gestión patrimonial, que respaldará plenamente la visión de una prestación de asesoramiento financiero verdaderamente holístico. La tecnología permite una nueva combinación de asesoramiento personalizado y experiencias digitales, brindadas de manera eficiente y a escala. Lejos de disminuir el papel de los asesores, estas innovaciones mejoran su capacidad para brindar asesoramiento integral y personalizado de una manera que antes era inaccesible.
La doble oportunidad: personalización y servicio más amplio
Las soluciones tecnológicas modernas basadas en nuevas arquitecturas están redefiniendo los flujos tradicionales de datos y participación, brindando una oportunidad emocionante: la capacidad de brindar experiencias y servicios profundamente personalizados en una gama más amplia de niveles de riqueza.
Personalización a escala
Según la encuesta Orion Wealth 2023, el 49% de los asesores consideran que la personalización mejorada es el principal motor de crecimiento. Las nuevas tecnologías están redefiniendo el estándar de la experiencia de gestión patrimonial, ofreciendo niveles de personalización e información sin precedentes. Las herramientas impulsadas por IA permiten a los asesores crear informes personalizados, generar información personalizada y adaptar sus servicios a las necesidades individuales de los clientes, todo a escala.
Sirviendo a un espectro más amplio de riqueza
Al mismo tiempo, los asesores pueden aprovechar nuevas herramientas para brindar sus servicios de manera efectiva en todos los niveles de riqueza. Por ejemplo, si bien la planificación se limitó históricamente a los HNW y UHNW, las empresas reconocieron la oportunidad de ampliar los servicios de planificación, mientras que hoy en día solo el 36% de los estadounidenses tienen un plan financiero escrito (Schwab Modern Wealth Survey 2024).
Temas emergentes en tecnología patrimonial: lograr el objetivo de la planificación holística
Las empresas de tecnología de gestión patrimonial que respaldan estos objetivos finales están bien posicionadas para hacer posible esta nueva era de asesoramiento. Tres temas, en nuestra opinión, gozan de vientos especialmente favorables:
1. Acceso e integración de datos
Uno de los mayores desafíos a la hora de brindar asesoramiento financiero integral y personalizado es simplemente obtener una visión holística de los activos financieros de un cliente. Los proveedores de banca abierta han logrado grandes avances al permitir a los usuarios compartir su información financiera entre instituciones financieras, pero esto sólo cuenta una fracción de la historia. Por ejemplo, existe una necesidad creciente de integración de datos y soluciones de middleware que permitan a los asesores tener una visión completa de la relación de un cliente, incluso entre múltiples grupos de productos dentro de la misma institución. Además, las empresas que aprovechan la tecnología de ingesta de datos de vanguardia para capturar información de una variedad de fuentes, incluidos datos no estructurados, pueden ser facilitadores importantes. En última instancia, las soluciones que pueden brindar a los asesores una visibilidad completa de 360 grados pueden permitir directamente un asesoramiento más personalizado y efectivo, al tiempo que mejoran la experiencia del cliente y la capacidad de aumentar la participación de los servicios de billetera y ventas adicionales.
2. Planificación financiera
Las empresas reconocen la oportunidad de ofrecer servicios integrales de planificación a toda su base de clientes, pero esto también presenta desafíos. Las herramientas de planificación tradicionales requieren la entrada manual de datos y procesos de prueba y error, lo que las hace inflexibles y consumen mucho tiempo para los asesores que desean ofrecer planes verdaderamente personalizados a escala. Por otro lado, las soluciones modernas están remodelando el panorama al ofrecer plataformas más intuitivas y eficientes. Por ejemplo, la IA se puede utilizar para automatizar recomendaciones basadas en objetivos que se ajustan dinámicamente, y las capacidades en tiempo real permiten compartir proyecciones y planificación fiscal en vivo con los clientes. Estas innovaciones permiten a los asesores escalar sus esfuerzos de planificación de manera más eficiente, brindando asesoramiento personalizado y de alto valor sin la carga operativa de los sistemas tradicionales.
3. Servicios de valor añadido: el caso de la planificación patrimonial
La tendencia hacia una gestión holística del patrimonio se ha extendido a todos los aspectos de la vida financiera de un cliente, incluida la planificación patrimonial. Tradicionalmente reservada para clientes más ricos, la automatización hace que la planificación patrimonial sea más accesible para una gama más amplia de clientes. Las nuevas plataformas ofrecen soluciones digitales fáciles de usar que simplifican el proceso de planificación patrimonial, incluida una visualización más sencilla de los planos y la creación automatizada de documentos. Estas soluciones pueden resultar especialmente útiles para construir relaciones más estrechas con la próxima generación y garantizar la fidelidad de los clientes. Al ofrecer servicios de valor agregado, como planificación patrimonial, los asesores pueden solidificar su papel como socios integrales y confiables en la vida financiera de sus clientes.
El futuro de la tecnología patrimonial
La industria de la gestión patrimonial se encuentra en un punto de inflexión. La convergencia de tecnologías de vanguardia, la evolución de las expectativas de los clientes y el deseo de ofrecer servicios financieros más completos están impulsando un importante ciclo de actualización en la tecnología de gestión patrimonial.
Para las empresas de tecnología patrimonial, la oportunidad es clara: desarrollar soluciones que permitan la personalización a escala, faciliten servicios en todo el espectro patrimonial y permitan a los asesores brindar asesoramiento financiero verdaderamente holístico. Aquellos que puedan satisfacer con éxito estas necesidades no sólo captarán un mercado en crecimiento, sino que también desempeñarán un papel crucial en el futuro de la gestión patrimonial.