No se puede negar que las billeteras están cada vez más ajustadas este año. Para prosperar en este entorno competitivo, los comerciantes deben ofrecer a sus compradores de empresa a empresa (B2B) todas las comodidades posibles. Esto es especialmente cierto para la creciente ola de compradores Gen-Z y Millennial que se estremecen ante la idea de ventas telefónicas. Quieren una experiencia digital fluida y la quieren ahora.
Las pequeñas empresas de hoy luchan con términos de pago inadecuados y, a menudo, se les exige que paguen por adelantado el inventario o los materiales. Este sistema no es económicamente viable. Predigo que en el próximo año, los pagos B2B sufrirán una transformación drástica o se quedarán irremediablemente atrás.
1. Los dueños de negocios querrán la misma experiencia de pago que los consumidores
En nuestra vida privada, podemos pedir nuestra entrega semanal de comestibles con solo unos pocos clics en un teléfono inteligente. Todo está ahí, personalizado y sin esfuerzo. Con el auge de los servicios Compre ahora, pague después (BNPL), podemos recibir productos dentro de las 24 horas pero pagarlos en 30 días, sin intereses.
Entonces, ¿no parece ridículo que cuando llegamos al trabajo y hacemos pedidos para nuestro negocio, tenemos que levantar el teléfono para llamar a un representante de ventas? Esto es para el 66 % de los Millennials y el 61 % de la Generación Z a quienes les encantaría
prefiere una opción de autoservicio en línea.
Las empresas de hoy no quieren pasar días o semanas esperando para ver si han sido aprobadas para una cuenta de crédito comercial. Tampoco quieren gastar dinero en una tarjeta de crédito corporativa.
Los compradores B2B deberían poder usar el crédito comercial de la misma manera que los consumidores pueden acceder a BNPL, con solo un clic. Las empresas se alejarán del modelo de la vieja escuela y forzarán el cambio digital, ya sea que sus proveedores estén listos o no.
Para 2025, se estima que El 80% de todas las interacciones B2B se realizarán en línea. Ya hemos visto un gran número de empresas pasar al modelo de comercio electrónico. Predigo que veremos muchos más en el próximo año.
2. Las plataformas B2B omnicanal cobrarán impulso
Ahora más que nunca, los compradores B2B buscan una experiencia fluida a través de múltiples canales. Y todos deben ser accesibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana, desde un teléfono inteligente.
McKinsey encontró que los compradores B2B utilizan una docena de canales diferentes para la misma compra. Los compradores quieren ver videos de la marca en YouTube, consultar valores en Twitter o Instagram, leer reseñas en Trustpilot, conectarse con comerciantes en LinkedIn, comparar el producto en un mercado, descubrir más revistas en línea, sumergirse en el blog de la empresa y tal vez comprar desde un mercado, aplicación o sitio web. Cuanto más integrado, mejor. El salto de canal debe ser una parte natural y sin esfuerzo de los viajes.
Las marcas que ofrezcan esto serán ampliamente recompensadas. De acuerdo a un estudioaquellos con tres o más canales disfrutan de un increíble aumento del 287% en las compras.
3. Una mala experiencia de pago alejará a los clientes
Una experiencia perfecta para el cliente no se detiene en un carrito de compras lleno. Los compradores B2B esperan que el proceso de pago sea igual de fácil. Esta debería ser la parte más fácil del proceso de compra. Después de todo,
29% de las personas personas de todo el mundo compran en línea, en lugar de en la tienda, precisamente porque esperan que la experiencia de pago sea más rápida.
En palabras de Finextra, “El checkout es tan importante porque su calidad puede hacer o deshacer una compra”. Esta es la impresión duradera que se formarán los compradores B2B.
Pero hay un problema. 61% de los compradores B2B hoy no se conforman con la etapa de pago y facturación en plataformas B2B. Durante el próximo año, predigo que la etapa de pago tendrá un impacto serio en la visión general del negocio de los compradores.
4. El crédito comercial digital impulsa las ventas B2B
Me parece extraño que las marcas B2B no estén haciendo un trato más importante con sus ofertas de crédito comercial.
53% de las pequeñas empresas del Reino Unido luchando con dinero en efectivo, lo que significa que no pueden comprar los materiales que necesitan para fabricar productos. Las pequeñas empresas pierden un promedio de £ 26,000 al año debido a esto. La investigación estadounidense muestra que
El 82% de las empresas quiebran disminuyó debido a problemas de flujo de efectivo. Obviamente, este es un problema serio. Las PYME quieren desesperadamente tener acceso a los materiales, pero
52% cree que los grandes bancos no les ofrecerían un préstamo.
Es un círculo vicioso de pesadilla, pero el crédito comercial puede romperse en segundos. Imagine el alivio y la lealtad que sentirán las pequeñas empresas al saber que pueden comprar lo que necesitan con generosas condiciones de pago.
Además, nuestra investigación muestra que es probable que los compradores B2B gasten un 30 % más cuando hay disponible una opción de crédito comercial, mientras que su frecuencia de compra aumenta un 24 %. Es beneficioso tanto para los comerciantes B2B como para los compradores.
El crédito comercial digital ofrece un salvavidas a las pymes, ayudándolas a mantenerse en el negocio y crecer.
5. Las empresas B2B con un comercio electrónico deficiente sufrirán
Por otro lado, las empresas B2B que no ofrecen condiciones de pago transparentes y flexibles corren el riesgo de quedar peligrosamente rezagadas.
De acuerdo a un estudioEl 85% de los compradores B2B abandonaría a un proveedor por su competidor si su viaje de comercio electrónico no fuera satisfactorio, mientras que
72% ya están frustrados. Está claro que el tiempo se acaba para las empresas que no mejoran su proceso de pago.
Los compradores B2B están tan apegados a esto que El 81 % incluso estaría dispuesto a pagar más para un producto si la experiencia de comercio electrónico fue mejor.
Las experiencias de pago importan. Las empresas con malos pagos perderán relevancia y… bueno… comprobarán.
Duda ahora, arrepiéntete después…
Las empresas B2B tienen una manera fácil y sorprendente de ofrecer a sus clientes términos de facturación competitivos, mientras reciben el pago instantáneo ellos mismos. Es un concepto probado, con compradores B2B que prefieren abrumadoramente esta opción. Los proveedores con un servicio de pago de crédito comercial digital están viendo tasas de conversión un 40% más altas que los que no lo tienen. Además, a los compradores les encanta tanto que comprarán un 30 % más y un 24 % más a menudo.
Cuando los comerciantes tienen la oportunidad de preparar su servicio para el futuro, reducir el riesgo y, por lo tanto, deleitar a sus clientes… ¿Por qué no incluirían una solución de crédito comercial digital en su pago?