El negocio de la fidelización en el Fiat Standard
Trabajé en Mastercard durante los últimos diez años, en la oficina de San Francisco, creando soluciones de ofertas vinculadas a tarjetas para fomentar la fidelidad de los comerciantes. Es un negocio fascinante, en el que los titulares de tarjetas reciben ofertas de los comerciantes a través de su banco, lo que les proporciona un descuento si realizan un gasto que cumpla los requisitos en los comercios participantes. A continuación, se muestra un ejemplo de estas ofertas/ofertas de mi cuenta bancaria personal de Wells Fargo.
Las ofertas impulsan la adquisición de nuevos clientes, reactivan a los clientes que habían dejado de comprar y aumentan la frecuencia de gasto y el “tamaño de la cesta” de los clientes existentes. En general, la solución de marketing es muy eficaz para impulsar un comportamiento de gasto incremental, principalmente a través de canales de pago con tarjeta de crédito (algunas tarjetas de débito).
Ingresa Bitcoin
Bitcoin como medio de intercambio no recibe mucha atención, ya que se supone que los bitcoiners deben mantener sus bitcoins en el hodl y existe una comprensible ansiedad por incurrir en eventos imponibles por el gasto, pero dejando estas preocupaciones de lado por un minuto, examinemos la oportunidad comercial de impulsar la lealtad de los comerciantes en los carriles de bitcoin en lugar de los carriles de fiat. ¿Qué cambia? No es exagerado decir que Bitcoin transforma por completo la propuesta de valor para ofrecer un excedente económico descomunal nunca antes visto, con una eficiencia y casos de uso que el fiat nunca podrá igualar.
Costos
La provisión de cualquier programa de ofertas de fiat para comerciantes es una tarea costosa, que requiere una pila de tecnología significativa y compleja y un equipo de personas para: acreditar a los comerciantes participantes, confirmar el contrato con el comerciante, asignar ofertas a los titulares de tarjetas de acuerdo con los presupuestos de marketing previstos, detectar eventos de gasto que califiquen, recompensar a los titulares de tarjetas que canjeen con créditos en el estado de cuenta, compilar informes para que los comerciantes demuestren la eficacia del programa y conciliar la facturación. Lo más importante es que todo el gasto del consumidor se realiza a través del canal de pago más costoso (para el comerciante): la tarjeta de crédito.
Los rieles de Bitcoin eliminan una cantidad significativa de pasos en este proceso. Los comerciantes podrían participar en un modelo más parecido a Google Adwords a través de un portal de autoservicio que se acredita mediante el compromiso de bitcoin para financiar el presupuesto de marketing en tiempo real (que también puede quedar obsoleto en tiempo real, lo que nunca es posible en los programas de ofertas fiduciarias). El banco y el procesador de tarjetas ya no participan como guardianes en la solución de extremo a extremo; ellos, y sus costos/tarifas asociados, se eliminan por completo de la cadena de valor. Lo más importante es que las transacciones de canje ahora se realizan en rieles de bajo costo de Lightning Network, lo que elimina no solo los costos directos de las tarifas de tarjetas de crédito (generalmente del 3 % o más), sino también los costos indirectos de las devoluciones de cargos y el fraude.
Nuevos paradigmas
Los rieles Fiat significan que los consumidores que participan en el programa de ofertas para comerciantes de su banco normalmente no reciben ninguna notificación en el punto de venta de que han obtenido su descuento, y el descuento en sí no aparece como crédito en el estado de cuenta hasta días después. Un banco puede invertir en una solución de canje de ofertas con notificación en tiempo real, pero es prohibitivamente costoso y complejo hacerlo, y debe hacerse banco por banco; muy pocos lo hacen, y no existe un protocolo universal que pueda aprovecharse.
La financiación comercial de las ofertas fiduciarias debe realizarse por adelantado a través de la financiación previa de un presupuesto comprometido, o el pago se persigue con el típico acuerdo de crédito de tipo “30 días”, respaldado por obligaciones contractuales.
Bitcoin Rails cambia por completo estos marcos heredados. Los consumidores no solo pueden recibir notificación en tiempo real en el punto de venta cuando aprovechan una oferta nativa de Bitcoin, para obtener esa tranquilidad visceral, pero recibe el descuento También en tiempo real. No solo eso, sino que los “pagos divididos” están respaldados por tecnologías como LN Bits y Bolt 12, donde el proveedor/empresa de ofertas nativas de Bitcoin también puede recibir el pago en tiempo real en el mismo evento de punto de venta. Esto esencialmente hace que el paso de “facturación” fiduciaria quede obsoleto. Los comerciantes también pueden cambiar los valores de la oferta, los umbrales de gasto mínimo y, lo más importante, el inventario de las ofertas/descuentos restantes (el presupuesto de marketing) a los que quieren comprometerse, en tiempo real; dichos cambios son imposibles a través de los canales fiduciarios, que requieren un compromiso presupuestario con semanas de anticipación. Solo estoy arañando la superficie de la larga lista de ventajas injustas que Bitcoin ofrece en la provisión de un programa de ofertas para comerciantes, pero lo dejaré ahí, por ahora.
Advertencias
Alcance: Un programa de ofertas es esencialmente un mercado de dos caras y es importante tener una audiencia de consumidores lo más grande posible para que valga la pena la participación de los comerciantes. La audiencia de bitcoiners, y lo que yo llamo la audiencia de “curiosos por Bitcoin”, son segmentos relativamente pequeños, aunque están creciendo.
Segmentación: Los programas de ofertas para comerciantes fiduciarios tienen una bala de plata que actualmente no está disponible en Bitcoin, al menos directamente: el historial de transacciones del consumidor. Este historial permite al comerciante gastar cuidadosamente su presupuesto de marketing en segmentos de consumidores específicos, como grupos nuevos, inactivos y leales. Esta es una herramienta invaluable para garantizar el mayor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) y también permite generar informes de “incrementalidad” de prueba antes y después frente a control, lo que demuestra un aumento del gasto de la campaña de marketing que es altamente convincente y útil para los comerciantes que necesitan justificar el gasto de dinero en las campañas de ofertas.
Dicho esto, yo diría que estas advertencias se mitigan por el potencial de los comerciantes de atraer al segmento bitcoiner, incluso de manera amplia y no dirigida, ya que el segmento es muy valioso, sesgando a los comerciantes ricos, influyentes y maniáticamente leales a los bitcoiner. Existe una ventaja de pionero para cualquier comerciante en su vertical/categoría para atraer a este segmento invaluable primero.
Lo anterior es un ejemplo de cómo Bitcoin elimina los costos del sistema tradicional como nunca antes, desbloqueando márgenes mucho más altos para los comerciantes y brindando una experiencia de consumidor más inmediata, visceral y satisfactoria. Esta larga lista de ventajas injustas que ofrecen las ofertas comerciales nativas de Bitcoin no puede ser copiada por ningún competidor que opere con monedas fiduciarias. Esto se basa en mi experiencia de los últimos diez años trabajando en programas de fidelización de comerciantes de CLO.
Michael Saylor dice: “Compren bitcoins y esperen”. Muchos de nosotros, los bitcoineros, tenemos la oportunidad no solo de “esperar”, sino de ayudar de manera proactiva a impulsar la hiperbitcoinización. Estoy dando este paso con las ofertas para comerciantes, aprovechando mi experiencia y conocimientos para dar vida a las ofertas nativas de bitcoin. Tengo curiosidad por saber qué ahorros de costos dramáticos y nuevos casos de uso únicos pueden descubrir otros bitcoineros al reflexionar sobre su experiencia y conocimientos laborales en la minería fiat, reimaginándolos a través de la lente de bitcoin.
Esta es una publicación invitada de John McCabe. Las opiniones expresadas son exclusivamente suyas y no necesariamente reflejan las de BTC Inc o Bitcoin Magazine.