En una economía digital en crecimiento, las fronteras geográficas ya no son una barrera, lo que aumenta la competencia. Para las empresas preparadas para asumir el desafío de la expansión global, una plataforma de comercio electrónico potente y segura es esencial.
80% de las interacciones de ventas B2BDado que se espera que el comercio se mueva en línea para 2025, ha comenzado la carrera para optimizar los canales digitales y fortalecer los arsenales tecnológicos.
La complejidad de las transacciones B2B, con su compleja red de partes interesadas y diversas preferencias de pago, requiere una revisión estratégica de los sistemas comerciales tradicionales. Se espera que las ventas de comercio electrónico B2B en EE. UU. se disparen 3 billones de dólares Para 2027, muchos especialistas en marketing se preguntan si su tecnología está lista para conquistar y gestionar el vasto mercado B2B. Los competidores ya están actualizando sus sistemas—Aferrarse a la tecnología heredada podría dejarlo en el polvo.
La colaboración es esencial
Las asociaciones proporcionan una forma estratégica de construir una pila de tecnología modernizada. Es un error pensar que las empresas necesitan ser propietarias de toda la plataforma. Esto es especialmente cierto en B2B, dada la complejidad del proceso desde el pedido hasta el cobro y los matices transfronterizos. La moderna arquitectura API actual permite a las empresas integrar soluciones para ampliar los servicios basados en préstamos, las herramientas de verificación de identidad y las capacidades de automatización de facturas directamente en el motor de pagos, lo que simplifica algunas de las complejidades actuales.
A los comerciantes les resultará más fácil hacer crecer sus negocios B2B a nivel mundial adoptando un enfoque componible para crear una pila de tecnología de pagos que aborde directamente las necesidades específicas de sus compradores.
¿Qué quieren realmente los compradores B2B?
La lealtad comienza en el momento del pago. El primer paso para construir una base leal de compradores B2B es fortalecer las opciones de pago que ofrece. Un estudio recienteEl estudio mostró que el 83% de los compradores de empresas globales creen que es importante tener una variedad de opciones de pago. Aunque las empresas prefieren diferentes opciones, más de la mitad de los compradores de empresas coinciden en que el crédito comercial (o la capacidad de pagar en 30, 60 o 90 días con una factura) es su método de pago preferido.
Muchos comerciantes no están equipados para otorgar crédito comercial por sí mismos, ya que requieren capital de trabajo y experiencia en gestión de riesgos que no tienen internamente. Después de todo, los equipos internos ya son responsables de la toma de decisiones crediticias, la creación de facturas y los cobros. Aquí es donde tiene sentido utilizar un proveedor externo para crear y administrar un programa de crédito comercial personalizado. Al atender a esta preferencia clave de los compradores B2B, los comerciantes pueden aumentar las conversiones, reducir el riesgo y atraer a una audiencia B2B más amplia que está obligada por sus empresas a pagar mediante crédito comercial.
Una mirada más cercana al proceso de pedido a cobro
Una vez que se establecen las condiciones de pago, los días hasta el pago (DSO) son una métrica importante para los comerciantes. Este es el número promedio de días que se tarda en recibir el pago de una venta. Según nuestra experiencia, la mayoría de los vendedores no tienen un DSO perfecto, lo que significa que si han ofrecido condiciones de pago de 30 días a un comprador, el vendedor suele tardar más de 30 días en recibir el pago. Esto ejerce una mayor presión sobre el capital de trabajo del vendedor y dificulta las operaciones diarias.
Si a un comerciante no se le paga a tiempo, es importante examinar el proceso de pedido a cobro y descubrir ineficiencias. El problema puede no ser tan simple como que un cliente decida pagar tarde. Por ejemplo, es posible que se haya emitido una factura incorrecta (lo que puede ocurrir por muchos motivos, incluido ingresar el precio, la cantidad o el artículo incorrectos). O tal vez el proceso de pago del vendedor no está simplificado, o no ha facilitado lo suficiente el pago a sus compradores porque no se aceptan todas las monedas o no se incluye la conciliación a nivel de estado de cuenta. Todos estos factores deben examinarse y modernizarse para prosperar en un mercado B2B globalizado y digitalizado. Al gestionar un proceso integral y eficiente desde el pedido hasta el cobro, una empresa está bien posicionada para aumentar las ventas, lograr ahorros de costos, acelerar los pagos (menor DSO) y aumentar la lealtad de los clientes.
Lealtad a través de la experiencia
Todo el mundo puede pensar en un minorista que se destaque, que sea consistente y confiable para ofrecer al consumidor una experiencia de pago familiar, rápida y sencilla. Los comerciantes B2B apuntan alto para replicar esta experiencia de compra fluida. Según claves de marca estudiarun aumento del 7% en la lealtad es suficiente para aumentar las ganancias de por vida en un 85% por cliente. El primer paso es crear un motor de pagos que facilite a los compradores profesionales hacer negocios con usted. Para maximizar el éxito, aquí hay algunos ejemplos de cómo un comerciante puede crear una experiencia de pago positiva en el complejo proceso de compra B2B:
- Facilidad de integración en sus sistemas: Para ayudar a cerrar una venta, el 80% de los compradores de empresas dijeron a Murphy Research que la capacidad de un comerciante para integrarse con una plataforma ERP es muy o extremadamente importante. Esto reitera
Los compradores profesionales esperan comodidad en todas las etapas de la experiencia de compra. Y como ocurre con todo lo que sucede en una economía impulsada por lo digital, esta integración debe ocurrir sin problemas y rápidamente.
- Facturación personalizada:
Para las grandes empresas, considere la gran cantidad de facturas que procesan diariamente. Los comerciantes que pueden satisfacer las necesidades de facturación específicas de las grandes empresas, como enumerar SKU, establecer límites de gasto o convertir monedas, tienen más probabilidades de recibir pagos a tiempo porque una factura se puede clasificar y procesar sin ajustes adicionales.
- Tarifas preferenciales: Muchos compradores de empresas esperan descuentos por volumen o por fidelidad. Estos descuentos sólo aseguran la venta y retienen a los compradores, porque es más rentable hacer negocios con usted.
Para los comerciantes, ingresar o expandirse en B2B es una estrategia sólida para hacer crecer su negocio. Crear una pila de tecnología de pagos centrada en el futuro es esencial para lograr sus objetivos de crecimiento. Esta pila de tecnología no solo debería facilitar el establecimiento de plataformas sólidas de comercio electrónico, sino también integrar soluciones de pago estratégicas que aborden las complejidades de las transacciones B2B. Al centrarse en crear un motor de pagos que optimice el proceso de pedido a efectivo y ofrezca métodos de pago flexibles, como crédito comercial, mejorará la eficiencia operativa y aumentará la satisfacción del comprador. Esto conduce a relaciones duraderas, mayor AOV y menor DSO. La integración de sistemas de pago avanzados y automatización en su conjunto de tecnología es esencial para mantenerse a la vanguardia. Únase a la cohorte de empresas que están priorizando su proceso de pago para aumentar las ventas B2B antes de que la competencia se lleve su parte de la billetera.