La digitalización del panorama B2B parece cada vez más inevitable. Pero en el corto plazo, el éxito de las modernizaciones operativas, incluidos los procesos básicos de pago B2B, podría depender de algo más que la tecnología: podría requerir una cambio cultural en todos los niveles de la organización.
Los equipos de ventas, a través de su interacción directa con los clientes, desempeñan un papel importante a la hora de impulsar este cambio. No son sólo la cara de la empresa; establecen el vínculo entre las necesidades de los clientes y las innovaciones digitales que pueden satisfacerlas.
Atestiguando la importancia y el papel estratégico de la función comercial, la semana pasada saltó la noticia de que Michael Grimesjefe de banca de inversión en tecnología global en Morgan Stanleyrecauda decenas de millones de dólares para financiar un nuevo centro academico en la Universidad de Berkeley. El centro se dedicará a enseñar ventas a estudiantes universitarios para satisfacer las necesidades de la próxima generación de empresas de tecnología, según un informe de The Information.
En muchas organizaciones, históricamente se ha considerado a los vendedores como los impulsores de ingresos. Pero hoy están asumiendo el papel adicional de agentes del cambio digital. Su capacidad para comprender tanto el aspecto empresarial como el panorama tecnológico les permite convertirse en actores clave en la adopción de soluciones digitales.
En este contexto, los profesionales de ventas se vuelven esenciales para superar las barreras de adopción que a menudo acompañan a las nuevas tecnologías. Una cosa es entregar una solución de software a un cliente; otra es mostrarles cómo esta solución resuelve un problema específico. De esta manera, los equipos de ventas pueden actuar como consultores confiables, ayudando a sus clientes a integrar nuevas herramientas en sus operaciones comerciales.
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Derribar barreras a la adopción digital
Uno de los principales obstáculos para la transformación digital en B2B es la dependencia continua de sistemas heredados. Muchas organizaciones llevan décadas utilizando procesos de ventas tradicionales, flujos de trabajo en papel y métodos de pago fuera de línea. La transición a sistemas digitales puede ser abrumadora, especialmente cuando esos sistemas requieren cambios significativos en las prácticas y flujos de trabajo existentes.
“Muchos clientes están desafiado por la integración con los sistemas existentes, y la adopción digital no siempre es [consistent] en diversas áreas geográficas donde operan las empresas”, Chris JamesonJefe de Gestión de Producto para Soluciones de Pagos Globales (GPS) EMEA en banco de americadijo a PYMNTS.
En muchos sentidos, los equipos de ventas pueden ser un arma secreta en el impulso de la digitalización del sector B2B.
Pueden desmitificar el proceso para los clientes, abordando inquietudes sobre la inversión inicial o la posible interrupción de las operaciones comerciales. Al explicar claramente los beneficios a largo plazo de las herramientas digitales (ya sean pagos más rápidos, mayor eficiencia o mayor satisfacción del cliente), los vendedores pueden defender el cambio de una forma que resuene entre los clientes.
“El middle y el back office ya no son solo uno centro de costos“, Meghan Oakesvicepresidente de éxito del cliente en FISdijo a PYMNTS esta semana. “Constituyen un socio de valor añadido para todas las partes interesadas de la empresa. Hay muchos aspectos diferentes del middle y back office que ahora están a la vanguardia del funcionamiento de las empresas.
Como el valor del año calendario de 2024. Información sobre PYMNTS Los estudios han demostrado que la automatización de cuentas por pagar (AP) y cuentas por cobrar (AR) se está convirtiendo en un área clave de enfoque para las empresas que buscan eliminar los procesos B2B manuales y reunir sus pilas de tecnología desorganizadas.
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Promover una integración perfecta
Los equipos de ventas no operan en silos cuando se trata de transformación digital. Para garantizar una integración perfecta de las nuevas tecnologías, los profesionales de ventas trabajan en estrecha colaboración con los equipos de TI, finanzas y operaciones. Estas colaboraciones permiten a los vendedores comprender los aspectos técnicos de los productos que venden, lo que garantiza que puedan presentar con confianza soluciones digitales a sus clientes.
“EL Ganadores de la modernización de pagos Serán aquellos que puedan adaptarse y evolucionar rápidamente para satisfacer las necesidades de sus clientes”. Impulsar las soluciones de pago Director de operaciones concha de ilya dijo PYMNTS. “La falta de flexibilidad en los sistemas y plataformas tradicionales ha impedido que muchas empresas avancen y se mantengan al día con la dinámica cambiante de las grandes relaciones B2B entre compradores y proveedores. Hemos pasado los últimos 15 años enfocados en convertir tareas manuales en tareas automatizadas para ayudar a nuestros clientes a comprender el valor de la modernización de los pagos.
Al aprovechar su profundo conocimiento de los problemas de los clientes, defender soluciones digitales y garantizar una incorporación perfecta, los equipos de ventas ayudan a garantizar que los productos y servicios digitales se creen teniendo en cuenta al cliente.
“Automatizar, automatizar, automatizar” Lorenzo Soriano por TeresaVicepresidente sénior de servicios comerciales en tarjeta American Expressle dijo a PYMNTS en un entrevista publicado el 27 de agosto. “La solución o el socio de automatización adecuados pueden ayudar a las empresas a ir más allá de sus preocupaciones de pagos actuales y ver beneficios tangibles.
