Durante muchos años, los grandes clientes corporativos han definido cómo la mayoría de las empresas construyen sus estrategias de comercio electrónico B2B. Su escala, sus gastos y su influencia a menudo los colocan en el centro de atención, comandando equipos de cuentas dedicados, términos personalizados e integraciones complejas. Es una orientación comprensible, pero también puede ser un punto ciego costoso.
Considere un escenario que tiene lugar en innumerables industrias: una empresa pequeña pero rápida intenta hacer un orden suelto a través del portal de comercio electrónico de un proveedor de negocios. El precio no está claro. Los términos netos son necesarios, pero no disponibles. El proceso de registro es incómodo y el soporte es genérico. Frustrado, el comprador abandona el carro y recurre a un competidor más ágil. La transacción se pierde. Valor de vida hojas.
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Este enfoque tradicional está cada vez más fuera de sintonía con la realidad económica y la estrategia de crecimiento a largo plazo. Con más de 30 millones de pequeñas empresas en los Estados Unidos, según el Administración estadounidense de pequeñas empresasEste segmento no es un nicho. Es la base de la economía estadounidense. Igual de importante, su comportamiento está cambiando: las pequeñas empresas adoptan canales digitales, esperan grandes experiencias de calidad pública y requieren la misma flexibilidad que reciben las grandes empresas. Los proveedores que continúan descuidando o bajo peso a este mercado dejan un valor sin explotar en la tabla.
Razones por las cuales el servicio de las pequeñas empresas puede fortalecer su estrategia
Para los proveedores de empresas organizadas para ajustar su estado mental y sus operaciones, el segmento de pequeñas empresas ofrece resiliencia, velocidad y ventaja estratégica a largo plazo. Aquí hay una descripción general de algunos otros rendimientos estratégicos:
- Recompensan a los proveedores a las relaciones con lealtad. Las pequeñas empresas tienden a tener equipos de adelgazamiento y procesos de toma de decisiones más simples. Aprecian la fiabilidad y la flexibilidad de sus proveedores. A diferencia de las grandes organizaciones con sistemas de suministro rígidos, es más probable que las pequeñas empresas se adhieran a los proveedores que constantemente satisfacen sus necesidades. Esta fidelidad es particularmente fuerte cuando el apoyo a los flujos de efectivo está integrado en la experiencia de compra. Según Trevipay Research, el 61% de los compradores B2B prefieren el crédito comercial o las condiciones netas. Para las pequeñas empresas, la capacidad de pagar en 30, 60 o 90 días a menudo puede ser una necesidad. Ofrecer estas opciones puede transformar un solo comprador en un cliente repetido.
- Simplifican el proceso de ventas con una toma de decisiones más rápida. Las empresas a menudo pasan meses navegando por aprobaciones y RFP con grandes clientes. Las pequeñas empresas, por otro lado, generalmente pueden moverse más rápido. Sus estructuras organizativas más planas significan menos aros para saltar, lo que puede acortar considerablemente el ciclo de ventas. La clave es ofrecer una experiencia transparente, desde la integración hasta la orden de pagos, que corresponde a su ritmo.
- Ayudan a diversificar su base de ingresos. Las empresas que dependen de algunos clientes grandes pueden ser más vulnerables durante los períodos de volatilidad. Servir una amplia gama de pequeñas empresas distribuyó este riesgo. Crea una mezcla de ingresos más equilibrada, lo que ayuda a proteger a la empresa de los principales columpios vinculados a una sola cuenta o verticalmente. Las pequeñas empresas aportan no solo volumen sino también estabilidad financiera.
Lo que las empresas deberían saber
Por supuesto, el servicio de este segmento a gran escala requiere una cierta recalibración. Quizás manejar cientos o miles de cuentas más pequeñas no es lo mismo que la gestión de unos pocos adultos. Las empresas necesitan procesos y tecnologías diseñadas para el volumen y la complejidad, no solo los acuerdos de alto valor.
La facturación automatizada y las soluciones de gestión de crédito pueden ayudar a reducir la presión operativa de los términos netos a pequeñas empresas. Permiten que las opciones de pago flexibles se extiendan sin vincular equipos o equipos internos en Overburde.
Se evalúa otra parte importante. Muchas pequeñas empresas no tienen historias de crédito profundas, lo que hace que las verificaciones de crédito tradicionales sean menos útiles. El análisis de datos y los enfoques alternativos para evaluar la solvencia pueden llenar los vacíos, lo que permite a los proveedores ofrecer términos con mayor confianza.
Finalmente, la experiencia del cliente es importante. Las pequeñas empresas no quieren sentir después. Soporte hecho a medida, viajes de compra simplificados y modelos de servicios flexibles contribuyen en gran medida a ganar confianza y repetir negocios.
Una estrategia más inteligente para lo que nos espera
Si bien las empresas trabajan para desarrollar sus ventas B2B, el acento a menudo atrae a los clientes más grandes, pero muchos proveedores descuidan un segmento que es importante y lleno de oportunidades. Las pequeñas empresas están listas para comprar si los proveedores hacen que la experiencia sea simple, flexible y confiable.
Servir este segmento de manera efectiva requiere más que ajustes tácticos. Requiere un cambio de opinión. Los compradores de pequeñas empresas no son solo versiones más pequeñas de los clientes comerciales. Requieren un enfoque diferente y ofrecen diferentes ventajas a cambio. Las empresas que fortalecen efectivamente la capacidad de servir a esta audiencia explotarán nuevos ingresos y su crecimiento al final de su crecimiento al establecer relaciones más fuertes y clientes más resistentes.